📄 Documento de visión y Principios del sistema de IA de BKM¶

0. Introducción¶

Este documento propone la visión, los principios y el alcance del sistema de IA que BKM podría incorporar de forma progresiva en su modelo de negocio.

No se trata de un proyecto tecnológico ni de un plan de implantación de herramientas. Su objetivo es establecer un marco claro y compartido que permita a la dirección validar para qué tiene sentido utilizar IA, bajo qué reglas debe operar y qué límites no deben cruzarse, antes de avanzar a fases técnicas.

El punto de partida de este documento es la realidad del negocio de BKM: un modelo con ticket medio elevado, ciclo comercial largo y capacidad operativa limitada, donde el principal reto no es generar más demanda, sino gestionar mejor la demanda existente y reducir el riesgo en decisiones de alto impacto económico.

En este contexto, la IA se concibe como un sistema de apoyo a la toma de decisiones empresariales, orientado a aportar contexto, coherencia y criterio a decisiones clave en marketing, ventas y operaciones.

A lo largo del documento se define:

el contexto estratégico y riesgos potenciales de negocio,
el objetivo de la integración de IA y los usos a los que se orienta,
los principios rectores que gobiernan su diseño y uso,
el alcance explícito del sistema (qué entra y qué queda fuera),
y el siguiente paso único y correcto antes de hablar de datos, arquitectura o herramientas.

Este documento actúa como un punto de alineación y validación para la dirección. Una vez consensuado, servirá como referencia para todas las fases posteriores, asegurando que la integración de IA en BKM avance con foco, control y coherencia, y que cada decisión técnica esté subordinada a una decisión de negocio clara.

1. Contexto de negocio¶

La empresa opera principalmente en un modelo B2C, con inicio de expansión B2B, caracterizado por:

Ticket medio elevado (\~5.500 € por obra)
Proceso comercial entre 30 - 60 días.
Capacidad limitada para atender visitas y ejecutar obras
Canales principales de captación: Meta Ads y Google Ads
Infraestructura de datos existente: CRM, ERP, plataformas Ads (Google, Meta), Drive y Data Warehouse (BigQuery)

En este contexto, el principal reto no es generar más demanda, sino gestionar mejor la demanda existente.

Riesgos potenciales del negocio hoy¶

Invertir dinero en leads a los que no se les puede prestar servicio.
Dedicación de tiempo comercial y técnico a oportunidades inexistentes o de baja probabilidad
Saturar la capacidad operativa con obras poco rentables
Tomar decisiones basadas en métricas parciales, o con contexto insuficiente.
Escalar inversión sin control del impacto en margen y operación

2. Objetivo estratégico de la integración de IA¶

El objetivo de integrar un sistema de IA en BKM es mejorar la calidad de las decisiones clave del negocio en un contexto donde la demanda ya existe, pero los recursos para gestionarla son limitados. La IA se introduce para reducir el riesgo[^1] asociado a decisiones de alto impacto económico y proteger la rentabilidad y la capacidad operativa.

En un negocio con ticket medio elevado, proceso comercial largo y capacidad limitada, el reto no es captar más leads, sino decidir mejor qué oportunidades priorizar, qué recursos asignar y cuándo frenar o redirigir la inversión.

La IA se concibe como un copiloto de decisión para dirección, comercial, operaciones y marketing, orientado a:

Priorizar oportunidades con mayor probabilidad real de convertirse en obra, teniendo en cuenta la capacidad disponible.
Optimizar el uso del tiempo comercial y técnico, reduciendo dedicación a oportunidades inexistentes o de baja probabilidad.
Identificar qué factores explican la rentabilidad real del negocio, más allá de métricas parciales como CPL, o CPV
Alinear la inversión publicitaria con la capacidad operativa y el impacto en margen, evitando escalar sin control.
Detectar situaciones de saturación operativa o desalineación entre captación y ejecución.
Preparar una expansión B2B de forma controlada, basada en datos y aprendizaje previo, no en volumen.

La IA se plantea como un sistema de apoyo a la toma de decisiones empresariales, no como una herramienta aislada ni como un mecanismo de automatización. Marketing, ventas y operaciones forman parte de un mismo modelo de decisión.

Ancla:

El sistema de IA de BKM existe para reducir incertidumbre y mejorar el criterio en decisiones de alto impacto económico y operativo, no para automatizar y optimizar métricas aisladas.

3. Principios rectores del sistema¶

Definir los principios rectores del sistema es un paso crítico porque, en un negocio como BKM, el valor de la IA no depende solo de lo que pueda analizar, sino de cómo se gobierna su uso. Sin principios claros, la integración de IA tiende a derivar en iniciativas dispersas, expectativas irreales y decisiones basadas en métricas parciales o sin control operativo, justo lo que queremos evitar.

Estos principios establecen los límites no negociables del sistema —qué puede hacer, qué no debe hacer y qué requiere validación humana— para garantizar que la IA actúe como un copiloto de decisión seguro y coherente, alineado con rentabilidad, capacidad y cumplimiento desde el diseño.

Estos principios no definen tecnología ni herramientas concretas, sino las reglas de diseño y gobierno que garantizan que el sistema aporte valor real al negocio, reduzca riesgos y se mantenga alineado con los objetivos estratégicos de la empresa.

4. Clasificación de los principios del sistema¶

No todos los principios cumplen la misma función ni tienen el mismo peso estratégico. Por ello, se clasifican en dos niveles:

Principios no negociables, que protegen al negocio y reducen riesgos no asumibles.
Principios de diseño, que guían cómo se construye y evoluciona el sistema dentro de esos límites.

4.1 Principios no negociables¶

La IA asiste decisiones, no las sustituye. La decisión final siempre es humana.¶

El sistema de IA se concibe como un copiloto de decisión, no como un decisor autónomo. Su función es aportar análisis, contexto y recomendaciones para reducir la incertidumbre, pero la decisión final siempre recae en las personas.

Este principio es especialmente crítico en un negocio con:

impacto económico elevado por decisión,
capacidad operativa limitada,
y consecuencias difíciles de revertir.

La IA nunca aprueba obras, reasigna presupuestos ni ejecuta acciones críticas por sí misma.

Toda acción con impacto económico u operativo requiere validación humana explícita¶

Cualquier recomendación de la IA que pueda afectar a:

inversión publicitaria,
aceptación o priorización de obras,
asignación de recursos comerciales o técnicos,
o carga operativa,

debe pasar por un punto explícito de revisión humana antes de ejecutarse.

Este principio garantiza que la IA reduce riesgos, pero no introduce automatismos peligrosos en decisiones sensibles.

Separación estricta entre datos, análisis y operación¶

El sistema se diseña bajo una separación estricta de responsabilidades:

Los sistemas operativos (CRM, ERP, plataformas Ads) gestionan la ejecución diaria del negocio.
Los datos analíticos consolidan la información histórica y transversal.
La IA analiza datos preparados y genera insights o recomendaciones.
Las personas toman decisiones y ejecutan.

La IA no accede directamente ni escribe en sistemas críticos.
Esto protege la operación, facilita auditoría y reduce riesgos técnicos y legales.

Decisiones de negocio por encima de métricas parciales¶

El sistema de IA no se orienta a optimizar métricas aisladas (CPL, CPV, volumen), sino a mejorar decisiones de negocio teniendo en cuenta:

probabilidad real de conversión en obra,
impacto en margen,
consumo de capacidad operativa,
y efectos a medio plazo.

Este principio evita optimizaciones locales que generan problemas globales, especialmente en entornos donde la demanda no es el cuello de botella.

Seguridad, cumplimiento y minimización de datos desde el diseño¶

El uso de datos por parte de la IA se limita a lo estrictamente necesario, garantizando cumplimiento normativo, trazabilidad y control de accesos.

La IA solo trabaja con los datos estrictamente necesarios para apoyar decisiones, evitando exposiciones innecesarias y reduciendo superficie de riesgo.

4.2 Principios de diseño del sistema¶

Alineación transversal entre marketing, ventas y operaciones¶

Uno de los objetivos centrales del sistema es romper la toma de decisiones por silos.
La IA trabaja sobre un modelo común donde:

marketing,
comercial,
y operaciones

comparten información, contexto y criterios de evaluación.

Ninguna recomendación se formula desde una única perspectiva (por ejemplo, solo captación o solo coste), sino desde una visión integrada del negocio.

Progresividad y priorización por impacto real¶

La implantación del sistema de IA será progresiva, empezando únicamente por decisiones:

de alto impacto económico,
con riesgo claro,
y donde la información ya existe pero no se usa de forma integrada.

No se busca “usar IA en todo”, sino usar IA donde reduce riesgo y mejora criterio.
Los casos de uso se incorporarán de forma incremental y revisable.

Sistema gobernable, auditable, evolutivo y comprensible para dirección¶

El sistema de IA debe ser:

entendible para dirección,
auditable en sus inputs y outputs,
y capaz de evolucionar sin rehacer toda la arquitectura.

Esto implica reglas claras, responsabilidades definidas y la capacidad de revisar, ajustar o retirar componentes que no aporten valor real al negocio.

Estos principios son el marco que garantiza que la IA en BKM no se convierta en una fuente adicional de riesgo, sino en una palanca para tomar decisiones más informadas, coherentes y alineadas con la realidad operativa del negocio.

4. Clasificación de los principios del sistema¶

No todos los principios cumplen la misma función ni tienen el mismo peso estratégico. Por ello, los principios se clasifican en:

Principios no negociables, que definen los límites del sistema y garantizan control, seguridad y alineación con los objetivos del negocio.
Principios de diseño, que guían cómo se construye y evoluciona el sistema dentro de esos límites.

Esta distinción permite a la dirección validar con claridad qué reglas no pueden romperse y qué aspectos pueden adaptarse con el tiempo, evitando ambigüedades, malentendidos y decisiones inconsistentes a medida que el sistema crece.

4.1 Principios no negociables¶

Estos principios establecen los límites estructurales del sistema de IA.
Si alguno de ellos se incumple, el sistema deja de ser aceptable para BKM, independientemente del valor técnico o analítico que pudiera aportar.

La IA asiste decisiones, no las sustituye¶

La IA actúa como un copiloto de decisión. La decisión final siempre es humana, especialmente en contextos de alto impacto económico y operativo.

Toda acción con impacto económico u operativo requiere validación humana¶

Cualquier recomendación que afecte a inversión, capacidad operativa o priorización de obras debe ser revisada antes de ejecutarse.

Separación estricta entre análisis y operación¶

La IA no accede ni actúa directamente sobre sistemas críticos (CRM, ERP, plataformas publicitarias). Analiza datos preparados y consolidados.

Decisiones de negocio por encima de métricas parciales¶

El sistema no optimiza clics, CPL o volumen de forma aislada. El foco está en decisiones que afectan a la rentabilidad, capacidad y sostenibilidad del negocio.

Seguridad, cumplimiento y minimización de datos desde el diseño¶

El uso de datos por parte de la IA se limita a lo estrictamente necesario, garantizando cumplimiento normativo, trazabilidad y control de accesos.

4.2 Principios de diseño del sistema¶

Estos principios guían cómo debe construirse, evolucionar y utilizarse el sistema de IA dentro de los límites definidos por los principios no negociables.

Alineación transversal entre marketing, ventas y operaciones¶

El sistema se diseña para integrar perspectivas y evitar decisiones tomadas desde silos funcionales.

Foco en gestión de la demanda, no en generación indiscriminada¶

La IA se orienta a ayudar a gestionar mejor la demanda existente, no a maximizar volumen sin considerar capacidad y margen.

Progresividad y priorización por impacto¶

La implantación del sistema será incremental, empezando por decisiones de alto impacto económico y bajo riesgo operativo.

Sistema gobernable, auditable y comprensible¶

El sistema debe poder explicarse, revisarse y auditarse por dirección y responsables de negocio, no solo por perfiles técnicos.

Diseño evolutivo y sin dependencias rígidas¶

El sistema debe poder adaptarse a cambios de negocio, mercado o tecnología sin rehacer la base ni generar dependencias críticas.

Esta clasificación permite que la integración de IA en BKM avance con claridad, control y coherencia, asegurando que el sistema evolucione para aportar valor real sin comprometer la estabilidad, la rentabilidad ni la capacidad operativa del negocio.

5. Alcance del sistema de IA¶

Por qué es necesario definir el alcance del sistema¶

Una vez definidos los principios rectores del sistema, el siguiente paso es traducirlos en un alcance claro y explícito. Definir el alcance no tiene como objetivo limitar la ambición del sistema, sino proteger su foco y su utilidad real.

En un contexto como el de BKM, donde la IA se introduce para reducir riesgo en decisiones de alto impacto económico, no todo lo que puede hacerse con IA debe hacerse, ni todo problema del negocio debe resolverse con ella. Un alcance mal definido conduce a dispersión, expectativas irreales y pérdida de control.

Este apartado establece qué tipo de decisiones y usos forman parte del sistema de IA y, de forma igualmente importante, qué queda fuera por diseño, garantizando coherencia con los objetivos estratégicos y los principios definidos.

5.1 Qué entra en el alcance del sistema de IA¶

El sistema de IA de BKM se centra exclusivamente en apoyar decisiones de negocio relevantes, especialmente aquellas donde hoy existe riesgo por falta de contexto integrado entre marketing, ventas y operaciones.

En concreto, el sistema dará soporte a:

Decisiones de priorización y gestión de la demanda¶

Priorización de leads y oportunidades en función de probabilidad real de conversión y capacidad disponible.
Identificación de oportunidades de baja probabilidad o bajo valor que no deberían consumir recursos comerciales o técnicos.
Análisis de desalineaciones entre volumen de demanda y capacidad operativa.

Decisiones relacionadas con inversión publicitaria¶

Análisis del impacto real de la inversión publicitaria en términos de obras, margen y carga operativa.
Detección de situaciones donde escalar inversión puede generar saturación o deterioro de la rentabilidad.
Soporte a decisiones de redistribución o contención de inversión, siempre con validación humana.

Análisis de rentabilidad y calidad del negocio¶

Identificación de factores que explican la rentabilidad real de las obras (tipo de obra, zona, origen del lead, timing).
Detección de patrones asociados a obras poco rentables o problemáticas desde el punto de vista operativo.
Apoyo a la toma de decisiones sobre qué tipo de oportunidades priorizar o evitar.

Preparación de decisiones estratégicas futuras¶

Generación de aprendizaje estructurado que permita evaluar una expansión B2B de forma controlada.
Identificación temprana de riesgos y oportunidades antes de realizar cambios estructurales en el negocio.
Soporte a dirección mediante análisis y resúmenes que integren información transversal del negocio.

5.2 Qué queda explícitamente fuera del alcance del sistema¶

Para evitar ambigüedades y reducir riesgos, se establece de forma explícita que el sistema de IA no se utilizará para:

Automatización de decisiones críticas¶

Aprobación o rechazo automático de obras.
Modificación directa de presupuestos publicitarios.
Ejecución de acciones en CRM, ERP o plataformas Ads sin revisión humana.

Creatividad y ejecución operativa¶

Generación o aprobación automática de creatividades publicitarias.
Redacción o publicación directa de anuncios.
Gestión operativa diaria del equipo comercial o técnico.

Optimización basada únicamente en métricas parciales¶

Optimización de campañas centrada exclusivamente en CPV, CPL o volumen.
Recomendaciones que ignoren impacto en margen, capacidad o sostenibilidad del negocio.

Sustitución del criterio humano¶

El sistema no reemplaza la experiencia de dirección, comercial u operaciones.
La IA no actúa como árbitro final ni como sistema autónomo de decisión.

Definir este alcance permite que el sistema de IA de BKM se mantenga enfocado, gobernable y alineado con el objetivo estratégico, evitando usos impropios y asegurando que cada evolución futura del sistema responda a una necesidad real del negocio.

Este alcance no es estático: podrá revisarse y ampliarse en el futuro, siempre que se mantenga coherente con los principios rectores y con el objetivo de reducir riesgo y mejorar la calidad de las decisiones clave del negocio.

6. El siguiente paso¶

Antes de avanzar a datos, arquitectura o herramientas, es imprescindible definir qué decisiones concretas del negocio se quieren tomar mejor con ayuda de IA.

El sistema de IA no se diseña para producir análisis de forma indiscriminada, sino para generar análisis orientados explícitamente a reducir el riesgo y mejorar la calidad de decisiones reales del negocio. El análisis es un medio, no un fin.

El siguiente paso es definir y cerrar el Marco de Decisiones de Negocio asistidas por IA, identificando un número limitado de decisiones críticas que justifiquen la existencia del sistema.

Sin esta definición explícita cualquier avance técnico corre el riesgo de:

construir datos sin foco,
priorizar casos de uso arbitrarios,
generar análisis desconectados de decisiones reales,
o volver a caer en métricas parciales y silos funcionales.

Marco de Decisiones de Negocio asistidas por IA¶

Este marco debe responder de forma clara y consensuada a una única pregunta:

¿En qué decisiones reales del negocio queremos reducir riesgo y mejorar criterio con ayuda de IA?

No se trata de definir métricas, dashboards ni automatizaciones, sino de identificar las decisiones críticas que:

tienen impacto económico relevante,
consumen recursos limitados,
son difíciles de revertir,
y hoy se toman con información parcial o sin contexto integrado.

Qué implica este paso (y qué no)¶

Este paso implica:¶

Identificar un número limitado de decisiones prioritarias (no más de 8–12).
Describir cada decisión en lenguaje de negocio, no técnico.
Entender quién decide hoy, cuándo se decide y qué riesgo existe al decidir mal.
Alinear a dirección, marketing, ventas y operaciones sobre qué decisiones importan de verdad.

Este paso NO implica:¶

Diseñar modelos de datos.
Definir KPIs finales.
Elegir herramientas o tecnologías.
Crear agentes, prompts o automatizaciones.

Entregable esperado¶

El resultado de este paso será un documento claro y validado por dirección que sirva como contrato de foco del sistema de IA, donde queden cerradas las decisiones que justifican su existencia.

Este documento será la base para:

diseñar el modelo conceptual de información,
priorizar casos de uso con impacto real,
y definir posteriormente una arquitectura técnica coherente.

Definición de “DONE” del documento de visión¶

Este documento de visión y principios se considera completo cuando la dirección puede afirmar con claridad:

“Tenemos claro para qué queremos IA, bajo qué principios va a operar, qué entra y qué queda fuera, y cuál es el siguiente paso que debemos dar antes de hablar de tecnología.”

Solo a partir de ese punto tiene sentido avanzar a fases posteriores.

Cierre ejecutivo¶

La integración de IA en BKM no se plantea como un proyecto tecnológico ni como un generador de análisis genéricos, sino como un sistema de apoyo a la toma de decisiones empresariales.

El sistema sí genera análisis, pero únicamente en la medida en que estos reducen la incertidumbre y el riesgo de decisiones concretas en marketing, ventas, operaciones o estrategia.

Este documento sienta las bases necesarias para avanzar con control, foco y coherencia, asegurando que cada paso posterior esté orientado a decidir mejor, no simplemente a analizar más.

Guía para Dirección¶

Marco de Decisiones de Negocio asistidas por IA¶

1. Por qué es necesario este documento¶

Antes de avanzar en datos, arquitectura o herramientas de IA, BKM necesita un paso previo imprescindible: aclarar en qué decisiones reales del negocio tiene sentido apoyarse en IA.

Este documento no nace por una limitación tecnológica, sino por una necesidad de criterio y foco.

En un negocio con:

ticket medio elevado,
capacidad operativa limitada,
y decisiones difíciles de revertir,

no todas las decisiones requieren el mismo nivel de análisis ni justifican el uso de IA. Utilizar IA sin este marco previo incrementa el riesgo de dispersión, automatismos peligrosos o análisis sin impacto real.

El Marco de Decisiones existe para evitar eso.

2. Qué es el Marco de Decisiones (y qué no es)¶

Qué es¶

El Marco de Decisiones de Negocio asistidas por IA es un documento estratégico cuyo objetivo es identificar y priorizar las decisiones del negocio donde reducir riesgo aporta mayor valor.

Sirve para responder, de forma consensuada, a una pregunta clave:

¿En qué decisiones del negocio nos estamos jugando margen, capacidad o rentabilidad y hoy decidimos con información incompleta?

Qué NO es¶

Para evitar confusiones desde el inicio, es importante aclarar qué no es este ejercicio:

No es un listado de KPIs.
No es un roadmap tecnológico.
No es un ejercicio de datos o dashboards.
No es una discusión sobre herramientas o modelos de IA.

Es un ejercicio de decisión y priorización, no de tecnología.

3. Por qué este ejercicio es crítico para BKM¶

En el contexto actual de BKM, el principal reto no es generar más demanda, sino gestionar mejor la demanda existente.

Decisiones como:

qué leads priorizar,
cuándo escalar o frenar inversión,
qué tipo de obras aceptar o rechazar,
o cómo preparar una expansión B2B sin saturar la operación,

tienen un impacto directo en margen, capacidad y sostenibilidad del negocio.

El Marco de Decisiones permite:

concentrar el uso de IA solo donde reduce riesgo real,
evitar optimizaciones locales que generan problemas globales,
y alinear marketing, ventas y operaciones bajo criterios comunes.

4. Qué se espera de Dirección en este ejercicio¶

Este ejercicio no se puede delegar completamente. Requiere la participación activa de dirección porque:

las decisiones a identificar son estratégicas,
implican trade-offs reales,
y definen prioridades del negocio.

De dirección se espera:

Pensar en decisiones concretas, no en métricas.
Identificar dónde hoy se decide con mayor incertidumbre.
Aceptar que no todas las decisiones entrarán en el marco.
Priorizar foco frente a exhaustividad.

El objetivo no es listar todo lo importante, sino identificar lo verdaderamente crítico.

5. Cómo prepararse para el ejercicio¶

Antes de la sesión de trabajo, es recomendable que cada participante reflexione individualmente sobre las siguientes preguntas:

¿Qué decisiones del negocio tienen mayor impacto económico u operativo?
¿En cuáles de esas decisiones solemos equivocarnos o dudar más?
¿Qué decisiones son difíciles de revertir una vez tomadas?
¿Dónde falta hoy contexto entre marketing, ventas y operaciones?
¿Qué decisiones, si se tomaran mejor, liberarían capacidad o mejorarían margen?

No es necesario traer soluciones ni ideas de IA. Solo decisiones.

6. Qué ocurrirá después de este documento¶

El Marco de Decisiones será la base para:

definir qué información es realmente necesaria,
priorizar casos de uso con impacto real,
y diseñar una arquitectura de datos y IA coherente.

Sin este marco, cualquier avance técnico corre el riesgo de perder foco.

Con este marco, cada paso posterior estará justificado por una decisión de negocio clara.

7. Mensaje final¶

Este ejercicio no trata de usar IA “porque se puede”, sino de usarla solo donde aporta criterio y reduce riesgo.

El Marco de Decisiones no es un trámite previo: es el acto fundacional del sistema de IA de BKM.

Su calidad determinará el valor real que la IA pueda aportar al negocio en el futuro.

Este documento sirve como guía para preparar el ejercicio y como referencia para entender su importancia antes de iniciarlo.